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富森美上马自营零售打造中国版宜家

作者:金润中国 来源:未知 日期:2021-5-5 10:08:34 人气:
导读:现实很骨感,趋势很明显。家居、建材、家装三大板块的零售业务面临挑战的同时,并不缺少可以争夺的机会。据大材研究的观察,2020年里,主要是一二梯队的公司,积…

  现实很骨感,趋势很明显。家居、建材、家装三大板块的零售业务面临挑战的同时,并不缺少可以争夺的机会。

  据大材研究的观察,2020年里,主要是一二梯队的公司,积极探索零售创新, 上马新的零售业务,出强烈的进取信号。

  2020年,富森美第一家线下自营店铺,在成都成华区富森美家居建材总部开业,并且提出打造“新零售时代的中国版宜家”。

  新店营业面积约1000平米,选品上兼顾高颜值与高性价比,设计简约精致;这家店按客卧餐等家居场景布置,设计多个小型样板间。

  品类搭配上,既有沙发、桌椅、床等相对大件的产品,也有杯子、垫子、灯具、摆件、布艺等小件家居产品。价格组合也比较多元,从几元到几千元,都有选择。

  店里专门划出了一块用作设计中心,为进店顾客提供免费设计服务,顾客只需提供户型图就可。按计划,2021年还将开出新的大店,持续加码自营零售。

  这种现象的背后,则是部分家居流通企业的新选择,把目光投向了自营零售业务。天猫、京东、红星美凯龙、居然之家、苏宁等,或多或少都有同类举措。

  索菲亚、欧派、好莱客、金牌厨柜、尚品宅配、志邦家居、玛格、源氏木语、全友、林氏木业、喜临门、顾家家居、芝华仕、爱果乐、雅兰、慕思、左右等。

  此案例反映的是,B2C电商继续保持高增长态势,新形态层出不穷,创新步伐不停歇,提升空间还很大,前景大有可为。

  同类型案例众多,比如618期间,京东平台上,20多万套卫生间套餐被买走;智能马桶成交同比增长近100%,智能浴室柜同比增长223%。

  2020年,德尔地板升级家装渠道运营,成立专门的整装业务部,构建护卫舰模式,为整装伙伴提供“零顾虑”交付体系。

  围绕整装渠道拿出专门的运营方案,并配合高效、高性价比的产品交付,有可能带动材料企业在整装渠道开发上实现新的增长。

  具体来讲,德尔地板的做法大概由四个方面构成:整装业务部;城市商服务体系;产品交付保障;全面赋能等。

  据不完全统计,2020年里,德尔地板至少与上海聚通、千思装饰、装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、锦华装饰等十数家龙头装企签署战略合作协议。

  同类型案例发生了多起,比如索菲亚加速推进装企赛道的布局,推动经销商和当地家装公司、设计工作室合作,全年计划签约500家;好莱客与上百家装企达成战略合作,推行家装进驻店。

  2020年,百得胜的战略调整为“环制柜”,回到细分市场上,全力以赴做强柜类定制的竞争优势。

  抓了两个重心:一是品类聚焦,主打柜类产品,并且核心是橱柜与衣柜等。一个是卖点聚焦,主抓环保,推无醛添加,这是目前的家居消费热点。

  一是千城合伙人招募,提速销售网点的覆盖;二是与中央人民合作,提升知名度,赋能市场;三是签约知名影星韩雪担任环保大使。

  比如索菲亚调整为柜类定制专家,聚焦衣柜、司米橱柜、电视柜、书柜等。皮阿诺定位超级收纳,提出9大收纳标准等。

  2020年里,欧派家居探索出成熟的直播营销模式,也就是厂家高管与名人组合+经销商私域引流到线上+直播间+订单分发经销商+线下跟进成交。

  据不完全统计,欧派陆续请来孙俪、陆毅鲍蕾夫妇、姚晨、孙红雷夫妇、王小骞等,与姚良松、杨鑫等组成主播团,力争打造有影响力的活动IP。

  第一二场是:总裁骞到,直补一个亿;孙俪娘娘价到,一诺骞金。比如“总裁骞到,直补一个亿”,发生在6月,欧派副总裁+王小骞,展开“骞挑万选只为你”的直播活动。

  第三场总裁直播借势《三十而已》,欧派环保大使童瑶、优选官王小骞、副总裁杨鑫三人组合,直播3小时,收获4万多订单。

  第四场则是王小骞、欧派副总裁杨鑫、鲍蕾、陆毅组合。各场活动在优惠策略组合上,稍有不同,并有配合“爱芯计划”的公益活动,为小学捐赠无醛添加爱芯课桌椅。

  据大材研究观察,2020年里,此类零售营销活动大概在100多起,集中在一二线品牌,中小企业很少能够采用,比如冯绍峰+全友、海清+诗尼曼、索菲亚+袁娅维、海尔+王晓晨、美克家居+黄子韬、飞利浦+任嘉伦等。

  7月,顾家家居第七季816全民顾家日启动,现场打造沉浸式场景“816顾家公寓”,客餐卧一应俱全,以歌唱、朗诵、杯子舞等形式演绎家居空间体验.

  据大材研究的观察,2020年期间,至少出现了100起的主题营销活动,多是线上线下协同,调动门店全员参与,多数配合直播、社群等工具实现蓄客转单。

  比如德尔地板风云惠、大角鹿全国超耐磨万人PK大赛、顶固全屋定制季、舒达开仓日、慕思儿童节、芝华仕“全民升舱日”等。

  2020前三季度,海尔的场景品牌三翼鸟表现抢眼,场景方案销售68.7万套,同比增长24.5%,生态收入增长114%。第三季度生态收入34亿元,增长138%。

  这个三翼鸟,提供阳台、厨房、浴室、客厅、全屋空气等智慧家庭全场景解决方案,各地开的体验中心里,基本上是全景空间展示,把居家生活1:1还原,包括智慧阳台、智慧衣帽间、智慧厨房、智慧客厅等。

  奥普推阳台空间店。欧派、志邦、金牌等推厨衣木、厨衣门等多品类店。林氏木业的定制综合店,以全屋定制+成品家具+家居用品的整居搭配为门店形态,实现整体空间的设计搭配。

  与国美电器展开“一心一亿”战略合作,相当于由国美提供家电类产品,2021年实现一个亿的产值。

  此案例反映的是,在零售端,联盟成为普遍发生的现象。据大材研究的不完全统计,几乎每个月,都有10来起零售相关的联盟,比如:

  松下+超级智慧家;金牌厨柜、慕思寝具联手打造“中国健康家居直播节”;名匠装饰+中国银行的跨年活动;

  欧派、蒙娜丽东海、慕思、大自然组建的“绿色人居联盟”;欧派与博世、惠尔浦、松下、林内等组成全球战略合作联盟。

  2020年6月,苏宁零售云的家电家居综合店开业,位于福建省三明市尤溪县,门店面积达1100平方米。

  除了家电产品,还出售真皮沙发、床垫、智能卫浴等一系列家居产品。并且店内通过零售云的云货架和微店等数字工具,联通苏宁易购线年初,成都的苏宁易购万年场店,就开了橱柜厨电融合自营店,橱柜厨电可以套餐式采购,一站式设计与安装。

  这代表了一种新的趋势,就是家居与家电的融合,富森美、如红星美凯龙、居然之家等也在引进家电业态。

  海尔全屋家居,则将全屋定制整装与海尔智慧家庭成套家电融合到一,提供基装、硬装、软装到家电的一站式家装体验。

  据公告,梦洁与薇娅合作7次,2019年直播销售产品3次,累计实现469万元。2020年前5个月,合作4次,其中3次累计销售812.12万元,但支付合作费用213万元。

  其中一个细节是,这种直播带货的佣金率不低,2019年大概是22%,2020年则上升到了26%左右。

  比如薇娅,合作方除了梦洁外,还有喜临门、索菲亚、红星美凯龙、美克家居、林氏木业等。另外,维基解密黄菊内幕像、吴晓波、罗永浩、胡海泉等直播间,都有家居企业合作。

  而且配合数字营销系统,提供在线展示,可以提供沉浸式选材体验,720度DIY换砖,VR全屋漫游空间效果图,匹配客户喜好。

  为布局小店,鹰牌搭建1+N系统,由1个头部服务商带领或辐射N个‘鹰牌小店’,工厂设立仓库,与头部服务商一起投资或运营N个小店。

  比如仁豪家居,提出35米也能开定制店的合作模式,布局1+N社区店矩阵;今朝装饰继续运营社区店。

  

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